X
تبلیغات
رایتل

وبلاگ گروهی مهارت های فروش دانشجویان انجمن مدیریت

هدایت اعتراضات مشتری

اعتراض مشتری بخش جدایی ناپذیر از مذاکرات فروش است.زمانی که تلاش می کنید چیزی بفروشید در تلاش هستید تا عقیده مشتری را تغییر دهید،لذا طبیعی است که با مخالفت و مقاومت های وی رو به رو شوید.فروشنده گان کم تجربه ممکن است ،این اعتراضات را به منزله عدم تمایل مشتری برای خرید تلقی نمایند ولی واقعیت این طور نیست.اعتراض مشتری به واقع فاصله او را تا تصمیم خرید برای فروشنده مشخص می کند.گاهی هم اعتراض مشتری به معنای تقاضا برای اطلاعات بیشتر است.

اعتراضات ،راهنمای فروشنده است.

چند نکته کلی در مواجه با اعتراضات مشتری:

*با مشتری مجادله نکنید

*از اعتراض بی مورد(بی ربط به موضوع فروش) مشتری دوری کنید

*اعتراض را بدون آنکه حالت تهاجمی داشته باشید پاسخ دهید

*در زمان مناسب به اعتراض مشتری پاسخ دهید

*اعتراضات را به درستی شناسایی کنید

*پیش دستی کردن( شناسایی و عکس العمل قبل از اینکه اعتراض مطرح شود)

به طور کلی همانطور که گفته شد اعتراضات همیشه عدم تمایل مشتری برای خرید را نشان نمی دهند،بلکه بلعکس فروشنده می تواند از این اعتراضات به منزله کلیدی برای نفوذ به عمق ذهنیت مشتری استفاده کند و به عبارتی نیاز وخواسته وی وحتی خلا های ذهنی او را شناسایی نماید و مسیر مذاکره را به سوی نهای کردن فروش با موفقییت پیش ببرد.

 توصه می کنم همیشه در فرایند فروش صبور باشید و مشتاق، به ویژه در پاسخ گویی به اعتراضات مشتری علاوه بر بکار بردن نکات بالا می بایست: پیش از پاسخ گفتن بدقت گوش دهید،نسبت به اعتراضات اشتیاق نشان دهید ودر پاسخ دادن عجله نکنید.

every moment is another chance