تجربه های خرید و فروش موفق

سلام دوستان عزیز.

خوشحالم که تعداد بازدید کنندگان این وبلاگ هم یواش یواش رو به افزایش است و امیدوارم که این سیر صعودی همچنان ادامه داشته باشد. 

آقای مجذوبی از چند لحظه قبل به جمع مدیران وبلاگ پیوستند و اگر دوستان دیگری هم هستند که علاقمند به عضویت هستند میتوانند به ایشان ایمیل بزنند.

خانم حقی هم اگر فرصت و زمان کافی دارند میتوانند نقش سردبیری را عهده دار شوند. بدین مضمون که مطالعه مطالب ارسالی از جانب سایر دوستان اگر حک و اضافه ای احتیاج بود, در متن اعمال نمایند.

البته نه مطالب خودنگاری مثل این مطلب من را. بلکه مطالبی که از جاهایی برای مطالعه مجدد در وبلاگ گذاشته می شود.

در پایان برای اینکه تعداد مطالب خود نگاری بیشتر شود از همه دوستان تقاضا می کنم که تجربه های که خودشان از فروش داشته اند را چه موفق و چه غیر موفق را به زبان ساده و محاوره ای بنویسند و سایر عزیزانی که تاکنون فقط در نقش خریدار ظاهر شده اند, میتوانند تجربیات خود را و نقاط قوت و ضعف فروشندگانی را که با آنها در ارتباط بوده اند را بنویسند.

موفق و موید پیروز باشید و برای امتحان خود را به موقع آماده نمایید.

پیام عاشورا

با سلام و عرض تسلیت به مناسبت شهادت حضرت امام حسین و با آرزوی دریافت پیام واقعی جنبش او در مقابله با زور و زورگویان.

حرف امام حسین در پیام مشهورش که اگر دین ندارید, حداقل آزاده باشید, در حقیقت مبارزه با زور و زورگویی در وجود خود آدمی است, چرا که ایستادن در برابر زورگویی ها و دروغ ها و توجیه های درون آدمی برای رسیدن به چیزهایی است که مورد نیاز واقعی او نیست, مفهوم واقعی آزادگی است. نیاز واقعی انسان علاوه بر مواردی که در سطوح اولیه هرم مازلو گفته شده است, نیاز به اندیشه ورزی و کشف واقعیات دنیای درون و بیرون است. نیاز به خود شکوفایی است که در حقیقت نشات گرفته از خودشناسی کامل انسان است.

در این مسیر موفق و پیروز باشید.
 
ساسان قربانزاده

فروش، پیچیده‌تر از هر زمان دیگر

کل فرآیند فروش، امروزه از هر زمان دیگری در گذشته پیچیده‌تر است. در گذشته، فروشنده یک‌بار با واحد خریداری تماس تلفنی برقرار می‌کرد و خریدار نیز می‌بایست درباره خرید کالا یا محصول ارائه شده طی یک مرحله تصمیم‌گیری کند. در این شکل ساده‌فروش‌، ما از الگوی چهار مرحله‌ای توجه / علاقه / تمایل / عمل استفاده می‌کردیم تا محصول خود را معرفی کنیم و شدیداً بر راه‌های مختلف انعقاد قرارداد با خریدار تمرکز می‌کردیم. سپس هنگامی‌که فرآیند فروش پایان می‌یافت در بسیاری از موارد دیگر هرگز خریدار یا مشتری را نمی‌دیدیم. ● همه چیز تغییر کرده است اما امروز همه چیز دگرگون شده است. امروزه ما باید بارها و بارها - به‌طور متوسط پنج تا هشت بار - تماس تلفنی برقرار کنیم تا کار فروش به مرحله انعقاد قرارداد برسد. در دوران حاضر ما مجبوریم با افراد مختلف که در سازمان تصمیم می‌گیرند و هر یک می‌توانند بر خرید کالا یا خدمت تأثیر بگذارند ارتباط برقرار کرده و متقاعدشان کنیم. بخش عمده فرآیند فروش هنگامی صورت می‌گیرد که ما حضور ندارم. اکثر اوقات ما هرگز کسی را که در نهایت چک خرید کالا را امضاء می‌کند و تصمیم‌گیرنده نهائی است نمی‌بینیم و کاملاً امکان دارد در هر مرحله و حتی در آخرین لحظه به علت حادثه‌ای کاملاً غیرمنتظره، عملیات فروش متوقف شود. ● رقابت شدید زمان قاتل قراردهای فروش است. سرعت تبدیل یک مشتری بالقوه به خریدار بالفعل و تعداد مشتری‌های بالقوه که باید مورد مراجعه قرار گیرند تا یک مشتری بالفعل از آنها حاصل شود تعیین کننده کارائی دوره فروش شرکت شماست. از طرف دیگر، شدت رقابت امروز بیش از هر زمان دیگر در گذشت است. ما باید بر مبنای قیمت، کیفیت، خدمات، ویژگی‌ها، توانائی‌ها و منابع مالی با بسیاری دیگر از ارائه‌دهندگان کالا و خدمات مشابه رقابت کنیم. رقبای ما بسیار مصمم هستند و در بازار بسیار پررقابت و در برابر مشتری‌هائی بسیار آگاه مشغول فعالیت هستند. آنها مصمم هستند که زودتر خدمات و کالاهای خود را ارائه دهند، سخت‌تر کار کنند و ساعات بیشتری فعالیت نمایند تا مشتری‌ها بیشتری را به‌سوی خود جلب کرده و سهم بزرگتری در بازار نصیب خود نمایند. ● مشتری‌های سردرگم مشتری‌ها از هر سو مورد هجوم پیشنهادهای فروشندگان کالا و خدمات قرار دارند. آنها چون امکان انتخاب‌های مختلف دارند و به جزئیات توجه می‌کنند اصلاً برای تصمیم‌گیری عجله ندارند. با توجه به تغییر مداوم بازارها و محدودن شدن منابع مالی، مشتری‌ها برای صرف سرمایه و خرید کالا و خدمات، از هر زمان دیگری در گذشته با دقت بیشتری عمل می‌کنند. ● کلید سوددهی هدف اصلی هر شرکت، جذب و حفظ مشتری است. اگر شرکت بتواند تعداد کافی مشتری کسب کرده و این کار را با هزینه مناسب انجام دهد، سود نصیب خود خواهد کرد. کسب سود حاصل جلب و حفظ مشتری به شکلی مؤثر و داشتن کارائی است. ● مشتری‌ها را جلب و حفظ کنید به‌عنوان رئیس بخش فروش شرکت، وظیفه شما جذب و حفظ مشتری است و چون هر شرکت برای تأمین خواسته‌های دائماً در حال تغییر مشتری‌ها در بازار باید همواره کالاها و خدمات جدید و مناسب‌تری ارائه دهد، شما به‌عنوان فروشنده باید دائماً از روش‌های جدیدتر و پیچیده‌تری برای بازاریابی استفاده کنید تا بتوانید تعداد کافی مشتری داشته و آنها را حفظ کنید. ● اقدام عملی در اینجا به دو اقدام اشاره می‌شود که با استفاده از آنها فوراً می‌توانید اصول بالا را به‌عمل درآورید: ۱) آماده باشید که برای انعقاد قراردادهای بزرگ بارها و بارها با طرف مقابل تماس برقرار کنید. برنامه بازاریابی خود را نظام‌مند تدوین کنید طوری‌که هر بار برای تماس گرفتن دلیلی جدید داشته باشید. ۲) اگر می‌خواهید در بازار بسیار رقابتی کنونی موفق داشته باشید دائماً به این موضوع فکر کنید که چطور می‌توانید مهارت‌های خود را در زمینه فروش ارتقاء دهید. چه از لحاظ شخصی و چه شغلی قدمی به پیش بردارید و هرگز رشد را متوقف نکنید.

نویسنده: Brian Tracy مترجم: الهام پورزینال

ماهنامه پیام مدیر موفق

یک روز فروشنده موفق

شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم (فوروارد) تشبیه کرده اند. در مقاله » یک روز فروشنده موفق« از لحظه ای که فروشنده چشم باز می کند تا پایان فعالیت روزانه و آخرین لحظات بیداری مورد بررسی قرار گرفته و سعـــی شده است تکنیک های فروشندگی حرفه ای و ویژگی های فروشندگان موفق در قالب اعمال و کردار روزانه او مورد توجه قرار گیرند.
بــرای مثال، می توان به مواردی از جمله برنامه ریزی، تاثیر تیپ ظاهری، سعه صدر، آراستگی و زیبایی محل کار، آداب گفت وگو با مشتری، چگونگی تحت تاثیر قراردادن مشتری، عکس العمل مناسب در مقابل بدگوئیهای رقبا، اهمیت خاتمه فروش، مراحل فروش، اهمیت گزارش دهی به مافوق و … اشاره کرد. 

فروشنده ی خوبی باشید.

کتاب ها و فیلم ها زیادی در رابطه با اینکه چطور فروشنده ای خـوب بـاشـیم وجود دارد. اما مشکل اینجاست که اکثر ایـن کـتاب ها مسـئله را از دیـدگـاه بسیار باریک بینانه ای بررسی می کنند. فروش و عرضه اطلاعات، کاری است که همه به طور منظم انجام میـدهنـد: برخی افکار و اطلاعات خود را بـعنوان اسـاتید دانشگاه ها در اختیار شاگردانشان می گـذارنـد، بـرخـی در شـرکـت هـا و اجتماعات همگانی عـقـایـد خـود را عـرضـه مـی کنــند و برخی افکارشان را به مشتریان آتی می فروشند.