X
تبلیغات
رایتل

وبلاگ گروهی مهارت های فروش دانشجویان انجمن مدیریت

جای خالی شرکت های ایرانی در بازارجهانی

اکنون که چندین سال از ورود به سده 21 را پشت سر می گذاریم،تحولات جهانی، تکثر فزاینده تکنولوژی، جهانی‌سازی، رقابت فزاینده بر سر منابع و بازار، رسوایی‌های تجاری، تنوع در بازار نیروی کار، فاصله فراوان و گسترده بین مناطق توسعه یافته و در حال توسعه، ذهن ما را با این پرسش روبه‌رو می‌سازد که جامعه جهانی و تجاری جدید، با جامعه قبلی چه تفاوتهایی دارد؟ از سال 1960 به بعد در کشورهای پیشرفته، با ظهور نظریه‌های بزرگانی چون کاتلر و دراکر مدیریت و رهبری شرکت‌ها دستخوش تغییراتی بزرگ شد. آنها از تجارب سال‌های گذشته دست کشیده و به سوی سیستم‌ مدیریتی گام برداشتند دیگر مدیریت به روش سنتی محدودیت‌های خودش را ثابت کرده بود. بازارها و شرکت‌ها رو به گسترش بود ....


جای خالی شرکت های ایرانی در بازارجهانی

اکنون که چندین سال از ورود به سده 21 را پشت سر می گذاریم،تحولات جهانی، تکثر فزاینده تکنولوژی، جهانی‌سازی، رقابت فزاینده بر سر منابع و بازار، رسوایی‌های تجاری، تنوع در بازار نیروی کار، فاصله فراوان و گسترده بین مناطق توسعه یافته و در حال توسعه، ذهن ما را با این پرسش روبه‌رو می‌سازد که جامعه جهانی و تجاری جدید، با جامعه قبلی چه تفاوتهایی دارد؟ از سال 1960 به بعد در کشورهای پیشرفته، با ظهور نظریه‌های بزرگانی چون کاتلر و دراکر مدیریت و رهبری شرکت‌ها دستخوش تغییراتی بزرگ شد. آنها از تجارب سال‌های گذشته دست کشیده و به سوی سیستم‌ مدیریتی گام برداشتند دیگر مدیریت به روش سنتی محدودیت‌های خودش را ثابت کرده بود. بازارها و شرکت‌ها رو به گسترش بود و مدیریت چنین شرکت‌هایی نیز باید پیشرفت می‌کرد تا جوابگوی مسائل جدید باشد.

با وجود ظهور فناوری اطلاعات و دهکده جهانی هنوز شرکت‌های ایرانی موفق به کسب سهمی چشمگیر از بازارهای جهانی نشده‌اند. در این مقاله در جستجوی علل این عدم موفقیت خواهیم بود.

یکی از بزرگترین مسائل در شرکت‌های ایرانی در استخدام نیروی انسانی است. با مراجعه به آمارها متوجه می‌شویم که میانگین بازده کارگران ایرانی در هر روز 22 دقیقه است! همین عامل خود یکی از بزرگترین مسائل شرکت‌های ایرانی است. علت این کم کاری شدید در چیست؟

یکی از فاکتورها ضعف معیارهای استخدامی شرکت‌هاست. آیا تا بحال توجه کرده‌اید که شرکت‌ها اکثرا از افراد لیسانس جذب نیرو می‌کنند؟ در خیلی از موارد رشته تحصیلی فرد مورد نظر هم زیاد مهم نیست. خیلی دیگر از شرکت‌ها به چند خانم با روابط عمومی بالا و آشنایی با کار کامپیوتری نیاز دارند! وقتی با این استخدام کنندگان خانم تماس می‌گیریم متوجه می‌شویم که دستمزد ایشان نصف حداقل حقوق خواهد بود! در بعضی شرایط رشته تحصیلی فرد مورد استخدام هم ذکر می‌شود و در مصاحبه لحاظ می‌شود. در تعدادی دیگر از شرکت‌ها فرد مراجعه کننده از لحاظ اعتقادی هم مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. گاها سابقه کار هم مد نظر شرکت است و افرادی که تازه به بازار کار وارد شده‌اند شانس استخدام در این شرکت‌ها را ندارند. آیا اینها کافی است؟ کدام یک از این معیارها به نظر شما خلاقانه است؟ فکر می‌کنید با این معیارها شرکت چند درصد در جذب نیرو موفق خواهد بود؟ آیا منطقی نیست که این معیارها به عملکرد 22 دقیقه در روز ختم شود؟ آیا مایکروسافت، مک‌دونالدز یا مرسدس نیز از چنین معیارهایی برای استخدام استفاده می‌کنند؟

شرکت‌ها باید معیارهای جدیدی را مورد استفاده قرار دهند. معیارهای جدید باید خلاقانه و با تفکر نوشته شوند و از تجارب شرکت‌های بزرگ جهان استفاده شود. معیارهای استخدامی نباید چنین خشک و خالی باشند. هدف شرکت از جذب نیرو سپردن یک کار به یک فرد نیست. هدف شرکت از  استخدام، قراردادن امکانات در اختیار فرد مورد نظر و تبدیل کردن نیروی بالقوه فرد مورد نظر به نیروی بالفعل و سود‌آوری است. فردی که از 480 دقیقه در روز فقط 22 دقیقه کار می‌کند چه سودی می‌تواند به شرکت برساند؟ آیا با نصف کردن حقوق ایشان مسئله حل می‌شود؟ جوامعی که این فرد در آنها راجع به شرکت و دستمزدش صحبت می‌کند، اهمیتی برای شرکت ندارد؟ شاید فردی که چنین اطلاعاتی را می‌شنود مشتری بالقوه یا رقیب شرکت باشد! جوامع، تاثیر به سزایی در موفقیت یا شکست شرکت‌ها دارند. باید مدیر مثل یک شطرنجباز چندین حرکت به عمق مسئله نفوذ کند و راه‌های شکست را بسته و راه‌های موفقیت شرکت را هموار کند. در خیلی از موارد حتی مدیر شرکت در استخدام دخالتی ندارد برای موفقیت شرکت بهتر است سیستمی پیاده‌سازی شود که از دل آن افراد کارآمد و علاقمند جذب شرکت شوند.

یکی دیگر از فاکتورهای ضعیف استخدامی شرکت‌ها، عدم جلب رضایت کارگران است. مدیری نقل می‌کرد که یکی از کارگرانش استعفا کرده و شرکتی راه‌انداخته و شروع به رقابت با شرکت ایشان کرده است و بزرگترین بازارهای شرکتش را از دستش خارج کرده است. این مشکل مختص ایشان نیست، مدیری که سر موقع کارگر مفیدش را تشویق و ترفیع ندهد باید چنین نتایجی را نیز انتظار داشته باشد. همه‌ی مدیران کشور ما در این سالها با توجه به تبدیل شدن بازارها به "بازارهای خریدار" به اهمیت مشتری مداری پی‌ برده و در کنفرانس‌های مشتری مداری شرکت فعال دارند. ولی متاسفانه کلمه مشتری را فقط محدود به اشخاصی می‌دانند که محصولات شرکت را می‌خرند! باید توجه داشته باشیم که کارگران شرکت نیز مشتری عقاید مدیر شرکت هستند. جلب رضایت آنها نیز از وظایف مدیران شرکت است. نامه یک خریدار به شرکت می‌رسد مدیر دستور می‌دهد که در جهت جلب رضایت ایشان همه‌ی کارگران تلاش کنند. حالا کارگری خدمت مدیر می‌رود و نظر خودش را می‌گوید ایشان حتی زحمت نوشتن نظر ایشان در دفتر یادداشت خودش را نیز متقبل نمی‌شود. کارگران خیلی از مواقع ایده‌های خوبی دارند ولی متاسفانه هیچوقت ایده‌های آنها شنیده نمی‌شود.

در شرکت گوگل روزهای جمعه جلسه عمومی در محل شرکت برگزار می‌شود و در ساعات جلسه شرکت تعطیل است. همه کارمندان گوگل در این جلسات باید اظهار نظر کنند، ایده بدهند، انتقاد کنند، درخواست کنند و ... در شرکت لباس‌های شخصی کارکنان شسته می‌شود، اتو شده و با ادکلن مخصوص شرکت معطر می‌شود. آیا  کارمندان چنین شرکتی بدگویی از شرکت می‌کنند؟ آیا این مفهومی جز مشتری مداری دارد؟ ایده‌های خوب که سودآوری می‌کنند باعث اضافه شدن به حقوق کارمند ارائه کننده ایده است. ایده که هیچ، در کشور ما تلاشهای کارگران مفید اکثرا نادیده گرفته می‌شوند و با کلمه وظیفه از این وظیفه خود چشم‌پوشی می‌کنیم. کارگر مفید و متوسط به نسبت مساوی حقوق می‌گیرند. اگر کارگران مفید خود را به موقع تشویق کنیم دیگر مجبور نمی‌شویم هفته‌ای 60 ساعت (میانگین ساعات کاری مدیران شرکت‌های خصوصی در ایران) کار کنیم! برای مرتفع کردن این مشکل، سیستم حقوق و پاداش باید کلا عوض شود و سیستمی خلاقانه جایگزین آن شود.

همیشه به یاد داشته باشید که طبق تئوری آشوب در سیستم مدیریت کارهای‌ ریزی وجود دارند که نتایج بزرگی به وجود می‌آورند. با دقت کردن در روال کارهای شرکت می‌توان چیزهای کوچکی پیدا کرد که نتایج بزرگی نصیب شرکت کند. اثر پروانه‌ای چیزی است که همیشه باید به خاطر داشته باشیم. آن مدیرانی که در مورد اثر پروانه‌ای اطلاعات کافی دارند تصدیق خواهند کرد که نصف کردن حقوق یک کارگر می‌تواند حتی شرکت را ورشکست کند و مدیر هم هیچگاه متوجه نخواهد شد دلیل ورشکستگی چیست! یک مشتری راضی به سه مشتری دیگر سفارش خرید کالا و محصول شما را می‌دهد و یک مشتری ناراضی به ده مشتری سفارش دوری کردن از محصول شما را می‌دهد. مشتری مداری فقط در خریداران محصولات خلاصه نمی‌شود! در یک تحقیق که در سال 2009 و در کانادا انجام گرفت، محقیقن متوجه شدند 1% سرمایه‌گذاری در جهت آسایش کارمندان حداقل 10% در سود شرکت تاثیر داشته است. مهندسی ارزش با اینکه در سال 79 به شرکت‌ها بخش‌نامه شده است هنوز در ایران شناخته نشده است. در آمریکا در مقابل هر 1 دلار هزینه که برای مهندسی ارزش شده است حداقل 200 دلار سود‌ نصیب شرکت‌ها شده است.

فاکتور دیگری که باعث عقب ماندن شرکت‌های ایرانی از قافله شده است، عدم شناخت مدیران از اهمیت بازاریابی و فروش است. برنامه‌ریزی که یکی از مهمترین وظایف مدیران شرکت‌هاست، پیوندی ناگسستنی با برنامه‌های بازاریابی شرکت‌ها دارد. در خیلی از شرکت‌ها بازاریابی و فروش به مفهوم واحدی استفاده می‌شود. بازاریابی چنان اهمیتی دارد که حتی می‌توان قبل از تاسیس شرکت یک گروه بازاریابی را تشکیل داد. در شرکت‌های آمریکایی گروه‌های بازاریابی شرکت‌ها حتی با یک توجه جزئی به آمار مهاجرت بین شهری، چندین میلیون دلار سود نصیب شرکت خود می‌کنند و بعد از سپری شدن این مدت شرکت خط مشی‌های خود را تغییر می‌دهد. در این بین بعضی از شرکت‌های ایرانی از این شرکت تقلید می‌کنند در صورتی که محیط بازاریابی آن شرکت در کشور ما وجود ندارد و بعد مدیران این شرکت‌های تقلید کننده شروع به ناله کردن از عقب مانده بودن کشور ما می‌کنند، در صورتی که باید از خود بنالند چون چنان نگاه تیزبینی را نداشتند که خط مشیی مختص کشور خود طراحی کنند. چنین موضوع با اهمیتی در کشور ما به طور میانگین اهمیت پائینی دارد.

بعضی از شرکت‌ها اقدام به جذب بازاریاب می‌کنند و این در حالی است که مهمترین معیار ایشان برای جذب بازاریاب داشتن لیسانس بازرگانی است! چون مدیران ما خود از بازاریابی آگاهی زیادی ندارند انتظار فروشندگی از بازاریاب خود دارند و در خیلی از شرایط حتی کم کاری یا کار نکردن بازاریاب‌های خود را نیز متوجه نمی‌شوند. شاید بزرگترین کار یک بازاریاب در زمان حرفه‌ای خود تولید یک ایده برای کل دوران خدمت خود باشد و همین ایده چندین برابر حقوق این بازاریاب، سود نصیب شرکت کند. همیشه به خاطر داشته باشید پول فقط از مجرای بازاریابی و امور مالی به داخل شرکت وارد می‌شود. استراتژی بازاریابی خون جاری در رگ‌های شرکت است.

فاکتور چهارم در عقب افتادن شرکت‌ها نداشتن سیاست شفاف و برد برد اعطاء نمایندگی است. اعطاء نمایندگی یکی از مهمترین فاکتورهای موفقیت شرکت‌ها در جهت نفوذ بیشتر در بازار است، اکثر شرکت‌های ایرانی به این منظور، اقدام به تنظیم قراردادی می‌کنند که مفاد آن توسط یک وکیل نوشته شده است. افراد حقوقدان به لحاظ شغلی، افرادی بدبین هستند. البته بدبین نباید کلمه‌ای منفی تلقی شود. به خوبی می‌دانیم که یک فرد خوشبین هواپیما را می‌سازد و یک فرد بدبین چترنجات را! این دو نوع نگرش مکمل همدیگرند ولی به تنهایی ناقص هستند. قراردادهای اعطاء نمایندگی در ایران توسط وکلا نوشته می‌شوند و چون وکیل از طرف شرکت مامور می‌شود، این قرارداد طوری تنظیم می‌شود که بیشتر به نفع شرکت تلاش می‌کند تا نفع نماینده. خوب می‌دانیم در تجارت اگر نتوانی به طرف مذاکره سود برسانی خودت نیز سودی نخواهی برد. به همین دلیل باید قراردادهای نوشته شده توسط وکلا توسط بازاریاب‌ها و فروشندگان که افراد خوشبینی هستند بازنویسی شوند تا سیاست برد برد در این قراردادها رعایت شود و قرارداد نهایی باید مورد تائید وکلا و بازاریاب‌ها باشد. تهیه چنین قراردادهایی وقت‌گیر است و باید در گذر زمان نیز اصلاحیه‌های لازم در آنها اعمال شود ولی به دلیل اهمیت نفوذ در بازار ارزش صرف وقت را دارد. در این زمینه نیز می‌توان از تجارب کشورهای پیشرفته استفاده کرد البته اگر بتوان به این اسناد دسترسی پیدا کرد.

و اما فاکتور پنجم که در ارتباط با تحصیلات خود مدیران است. 16% از مدیران ایرانی تحصیلات در زمینه مدیریت دارند و 84% باقیمانده تحصیلات و تجربه‌هایی غیر از مدیریت دارند. در بین 16% که تحصیلات مدیریتی دارند 83% به روش‌های سنتی مدیریت می‌کنند که اشکالات این روش‌های مدیریتی در کشورهای پیشرفته ثابت شده است. مدیریت در کشورهای پیشرفته به سمت سیستم تغییر جهت داده است و 17% از مدیران ایرانی که به اطلاعات روز مدیریت آگاهی دارند نیز ابزار و لوازم کافی برای پیاده کردن سیستم مدیریت را ندارند. اداره کردن شرکتی مثل مک‌دونالدز که روزانه به 47 میلیون مشتری سرویس می‌دهد با روش مدیریتی در کشورمان عملا شدنی نیست. باید سیستم مدیریتی شرکت‌های پیشرفته جهان همراه با اطلاعات اولیه کار با این سیستم‌ها در اختیار مدیران کشورمان قرار گیرد. البته کارهایی در این مورد صورت گرفته است  و قدمهای بزرگی هم برداشته شده.

با بررسی های انجام شده ، متوجه شدیم ، نرم افزاری با نام کسب یار وجود دارد ، که در این امور ، برای شرکت ها و مجموعه ها کمک مناسبی می باشد ، مرکز اطلاعات علمی تخصصی مدیریت در حال مذاکره با مسئولین این شرکت جهت کسب اطلاعات جامعتر می باشد که طبیعتاً در صورت دستیابی به نتیجه ای مناسب اطلاعات تکمیلی نرم افزار جهت یاری کلیه صاحبان شرکت ها در وب سایت قرار خواهد گرفت .

 مرکز اطلاعات علمی تخصصی مدیریت

با آرزوی دیدن نام شرکت‌های ایرانی در لیست شرکت‌های برتر جهان