یعنی توانایی ارائه مطلب به گونه ا ی که هیچ نکته مبهمی باقی مانده و خریدار با توضیحات فروشنده متقاعد شود
در بالا تنها اشاره کوتاهی به ۴ رمز موفقیت مرتبط با فروش پرداخته و در ادامه مطلب به بسط و گسترش آن روی آوردم . در ضمن این مطالب با اجازه استاد ُ از جزوه درسی سرکار خانم کهتر پور استخراج شده است...
چهار رمز موفقعیت در ارتباطات فروش :
1- گوش کردن موثر: یعنی شنیدن ، ثبت کردن در ذهن و به یاد آوردن در آینده
ü عواملی که منجر به پایین آمدن مهارت در گوش کردن میشوند عبارتند از :
- در طول صحبت طرف مقابل به چیزدیگر ی توجه داشتن
- منحرف شدن فکر در هنگام گوش دادن به مخاطب ( پرواز ذهن )
- وسط حرف طرف دویدن
- عبارت سخنگو را تکمیل کردن
- شنیدن انتخابی گفته های طرف مقابل
ü چرا خوب گوش نمی کنیم ؟
- فکر میکنیم که خود مطلب بهتری برای گفتن داریم
- گوینده انگیزه ای برای شنیدن حرف هایش ایجاد نمیکند
- تصورمی کنیم آنچه را گوینده قصد گفتنش را دارد از پیش می دانیم
- محیط ارتباطی پرسرو صدا و آشفته ، که منجر به حواس پرتی می شود
- از گوینده و حرف زدنش خوشمان نمی آید ( در حالیکه باید اشخاص را از مسئله جدا کنیم )
- گوینده کاملا دور از موضوع و به قولی پرت حرف میزند
- گوینده پر حرف است و قسمت اعظم حرفهایش تکراری است
♣ *شایان ذکر است در مذاکرات خارجی چون معمولا افراد مذاکره کننده آموزش دیده هستند کمتر با این موانع روبرو می شویم
ü قوانین درست گوش دادن :
- تمرکز کردن ، عدم حواس پرتی و فراموش کردن مشکلات خود
- توجه بیشتر به یافتن نکات مشترک و بکار گیری تکنیک همدلی
- سوال کردن در جای مناسب و به صورت مناسب( سوال مشخص باشد ، کلی نباشد ، چند جانبه نباشد ، باز جویانه نباشد و با دقت طرح شود )
- بعد از درک مطالب قضاوت کنیم
- یادداشت برداشتن
- محدود کردن صحبت های خود
- فعال بودن در گوش کردن و انعکاس احساسات با ادای حرکات و جملات مناسب
- قطع نکردن سخنان طرف مقابل
- هیجان زده نشدن
- شتابزده نتیجه گیری نکردن
- انعکاس مفاهیم به صورت انتقال خلاصه مطالب
♣ فروشندگان حرفه ای به حرف های مشتری خوب گوش می کنند تا از نیاز و خواست او آگاه شوند و حدسیات خودشان را به جای خواسته های مشتری نگذارند
2- مشاهده : یعنی نشان دادن نمونه های عینی کالا یا محصول ، نمونه های مینیاتوری یا ماکت دستگاهها وحتی دعوت به بازدید از اماکن و ووسایل نصب شده و غیر منقول
3- شفافیت ووضوح: یعنی توانایی ارائه مطلب به گونه ا ی که هیچ نکته مبهمی باقی مانده و خریدار با توضیحات فروشنده متقاعد شود
4- استفاده از ابزار کمکی : مانند کاتالوگ ، بروشور و فیلم های ویدیویی از مراحل فرآیند تولید
سلام خانم قره خانی
وقتی دیدم اسم خانم کهتر پور را اوردید خیلی ذوق کردم می شه لطفا اگر دیدیدشون سلام ویژه من و دوستانم را به ایشون برسونید دلم واسشون یه ذره ذره ذره شده (ما سه نفریم سه تا سلام برسونید).
از مطلب خوب تون هم ممنونم
چند روز پیش که با یکی از دوستان خوبم در رابطه بافروش صحبت می کردیم.به این نکاتی که شما اشاره کردید رسیدیم به اینجا که چه کار کنیم که شنونده خوبی باشیم.
دوستم با طرح یک معما میزان دقت من در گوش دادن را سنجیدند.
فکر می کنم شما هم می توانید از این قبیل معما ها که عموما همان تست های هوش هستند در ادامه این مطلب خوب در اختیار دوستان قرار بدید تا مطلبتان کاربردی تر و ملموس تر شود.
متشکرم