X
تبلیغات
رایتل

وبلاگ گروهی مهارت های فروش دانشجویان انجمن مدیریت

جدول بررسی مشتریان احتمالی


همه دوستان عزیزی که کار فروش انجام داده اند در جریان هستند که هزینه پیدا کردن حتی یک مشتری جدید چقدر برای یک بازاریاب سنگین می باشد که طبعا نیازمند زمان و برنامه ریزی دقیقی هم نیز است و همینطور اکثرا این افراد موقعیت های بسیاری را به دلیل عدم آمادگی لازم در مواجه با مشتری احتمالی از دست داده اند.(خودم به شخصه مذاکرات فروش زیادی رو به دلیل آماده نبودن از دست دادم وفاتحشو خوندم )

از این رو برای جلوگیری از اتلاف این زمان و هزینه می بایست در شناخت مشتری احتمالی مورد نظر قبل از مراجعه به وی دقت نظر بیشتری به خرج داد؛بنوعی ضروریست برای داشتن فروشی هدفمند و نتیجه بخش از مطالبات و ویژگی های شخصیتی و وضعیت اقتصادی؛اجتماعی او با خبر شد.


جدول بررسی مشتریان احتمالی


این جدول ابزاری کاربردی برای بررسی و شناخت مشتریان قبل از مراجعه به آنها و طرح ریزی برای انجام مذاکرات فروش بر مبنای اطلاعات بدست آمده از مشتری احتمالی می باشد.


در قدم اول نسبت به طراحی جدولی برای برای آنالیز و بررسی شیوه های رفتار خریداران بر مبنای عواملی چون:

عوامل اجتماعی،فرهنگی،اقتصادی،روانی..... که به دو صورت انفرادی وسازمانی می باشد باید اقدام شود.

در مدل انفرادی بیشتر اشخاص حقیقی مورد بررسی بازاریاب قرار می گیرند که آیتم هایی مثل:نام فرد،شغل،میزان تحصیلات،درآمد، زمان مناسب برای مراجعه و......مورد توجه قرار می گیرد.

به منظور سنجش احتمال خرید با در نظر گرفتن امتیازی که از جانب بازاریاب نسبت به برآورد آیتم های مذکور(شغل،تحصیلات،درآمدو......) به هر یک از مشتریان احتمالی (به صورت ستاره از1{*} تا5{*****}) داده میشود می توان به سهولت امر بررسی کمک نمود. 

همچنین در صورت شناختی هر چند اندک بازاریاب از و‍‍یژگی و خصوصیات فردی مشتری احتمالی می توان آن را لحاظ نمود که در نحوه شروع مذاکره وهدایت اعتراضات بسیار موثر است .

در مدل سازمانی که برای شرکت ها و سازمان ها(افراد حقوقی)طراحی می شود، مواردی همچون نام شرکت و مدیریت آن،تعداد پرسنل، ،زمان مناسب برای مراجعه و حتی چگونگی نحوه ارتباط و شیوه نفوذ بازاریاب به آن شرکت یا سازمان در نظر گرفته می شود.از موارد قابل ملاحضه در بررسی شرکت ها و سازمان ها یافتن افراد موثر در ایجاد ارتباط با سازمان مربوطه و در نهایت ترغیب آن به خرید و استفاده از خدمات ما می باشد که  در صورت وجود چنین فردی می بایست در جدول فوق در نظر گرفته شود.  

در پایان قسمتی در جدول برای نتیجه گیری در نظر گرفته می شود که بازاریاب بعد از مراجعه حضوری به مشتری احتمالی،نتیجه ملاقات و باز خورد مشتری بصورت شرح کوتاهی را برای پیگیری ونهایی کردن فروش در آن ذکر می کند.

_ مزایا

*افزایش موفقییت فروش به دلیل برنامه ریزی قبلی

*شناسایی خواسته و نیازهای دیگر مشتری به علت بررسی با شرایط مشتری

*کاهش احتمال خطا در امر فروش به دلیل عدم شناخت بازاریاب از مشتری

*صرفه جویی در زمان و هزینه به دلیل برنامه ریزی وکانالیزه کردن فعالیت بازاریابی


جدول انفرادی

 

نامسندرآمدشغل و میزان تحصیلاتساعات مناسب برای ملاقاتویژگی و خصوصیات فردیامتیاز
نتیجه


متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا







متوسط
خوب
بالا






 

 

جدول سازمانی

نام سازمان و مدیریتتعداد پرسنلدرآمدبهترین زمان مراجعه
شیوه ارتباط و نفوذ در سازمانفرد موثر در ایجاد ارتباط
نتیجه


متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا






متوسط
خوب
بالا





 

 

امید وارم به کارتون بیاد......


every moment is another chance