مدیریت فروش چیست ؟

مدیریت فروش از مباحثی است که در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت وکنترل نیروی فروش تاکید می کند. 

برای درک و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص کرد فروش چیست ؟

فروش عبارت است از کمک کردن به مشتری به منظور خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می خواهد   

  وظایف مدیر فروش چیست؟  

 اساساً وظایف مدیر فروش نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و کنترل نیروهای تحت سرپرستی خود است.  

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص کند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف کل شرکت هماهنگ سازد

. به عبارت دیگر، اهداف بازاریابی شرکت به اهداف فروش تبدیل می شود. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می کند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین کرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف کنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی کرد. 

چهار رمز موفقعیت در ارتباطات فروش

1. گوش کردن موثر: یعنی شنیدن ، ثبت کردن در ذهن و به یاد آوردن در آینده
2. مشاهده : یعنی نشان دادن نمونه های عینی کالا یا محصول ، نمونه های مینیاتوری یا ماکت دستگاهها وحتی دعوت به بازدید از اماکن و ووسایل نصب شده و غیر منقول
3. شفافیت و وضوح :

   یعنی توانایی ارائه مطلب به گونه ا ی که هیچ نکته مبهمی باقی مانده و خریدار با توضیحات فروشنده متقاعد شود

4. استفاده ازابزار کمکی :مانند کاتالوگ ، بروشور و فیلم های ویدیویی از مراحل فرآیند تولید

در بالا تنها اشاره کوتاهی به ۴ رمز موفقیت مرتبط با فروش پرداخته و در ادامه مطلب به بسط و گسترش آن روی آوردم . در ضمن این مطالب با اجازه استاد ُ از جزوه درسی سرکار خانم کهتر پور استخراج شده است...

ده فرمان بازاریابی در مشتری مداری و مدیریت پرسنل

۱- بیاموزید که از دید مشتری نگاه کنید.

 ۲- خود را یک کارآموز در امر سرویس دهی تلقی کنید.

 ۳- از مشتریان بپرسید چه میخواهند؟

 ۴- سیاستهایی همسو با مشتری تدوین کنید.

 ۵- مشتریان را تشویق کنید که شکایت کنند.

۶- کارکنانتان را آموزش دهید.

 ۷- سرویس دهی عالی را یک الزام روزانه بدانید.

 ۸- فرهنگ بهبود مستمر را پرورش دهید.

 ۹- در رابطه با عملکرد خود الگو برداری کنید.

 ۱۰- به نتایج حاصله پاداش داده و موفقیتها را جشن بگیرید.

در ادامه مطلب به بسط ۱۰ مورد فوق البته به صورت خلاصه پرداخته ام.

مهارت‌های سه‌گانه مدیریت

 مهارت‌های مورد نیاز مدیران را می‌توان به صورت فنی، انسانی و ادراکی طبقه‌بندی کرد. مهارت به توانایی‌های قابل پرورش شخص که در عملکرد و بقای وظائف منعکس می‌شود بنابراین منظور از مهارت توانایی به کار بردن مؤثر دانش و تجربه شخصی است. ضابطه اصلی مهارت داشتن، اقدام و عمل مؤثر در شرایط متغیر است.

تعریف مهارت‌های سه‌گانه مدیریت به شرح زیر است.

بازاریابی اینترنتی

تاریخچه

آغاز بازاریابی اینترنتی به اوایل دهه ۹۰ برمی گردد، در آن زمان وب سایت ها اطلاعات خود را به روشی بسیار ساده و تنها با استفاده از فایل های متنی ارائه می دادند، به تدریج گرافیک و در پی آن تبلیغات تصویری به سایت های مختلف افزوده شد. آخرین قدم در این زمینه تکامل تجارت آنلاین و به کارگیری اینترنت جهت سرعت بخشیدن به فروش کالا و خدمات است.  

مدل های تجاری و اشکال مختلف آن

بازاریابی اینترنتی به چندین مدل مختلف وجود دارد و مدل های اصلی آن عبارتند از : business-to-business که اصطلاحا B۲B نام گرفته و business-to-consumer که B۲C نامیده می شود. در مدل B۲B دو شرکت مختلف با یکدیگر به تجارت می پردازند، در حالیکه مدل B۲C مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است.

نرم افزار (CRM)

سلام استاد  من اطلاعات زیادی از سی ار ام جمع اوری کردم ولی دقیقا متوجه سوال شما نشدم منظور شما از انواع نرم افزارها سی ار ام  انواع شرکتهای تولید کننده این نرم افزار  است مثل ماکروسافت ،طلوع یا نه؟ لطفا بیشتر راهنماییم کنید . 

اهداف استفاده از این نرم افزار:

1. نزدیک تر شدن روابط سازمان به مشتریان

2. دسترسی سازمان به سطوح جدیدی از سوددهی 

3. هدف قرار دادن مشتریان جدید

4. مدیریت جنگ تبلیغاتی بازاریابی 
5. پیشبرد فعالیت‌های فروش

برخی از قابلیتهای این نرم افزار:

۱.ثبت کامل اطلاعات مشتریان، بازاریابها، تأمین کنندگان سرویس‌های مورد ارائه شرکت و رقبای کاری، قراردادها و توافق‌نامه‌ها میسر می‌باشد.  

۲.یادآور سیستم، تاریخ سررسید اقساط و تاریخ پایان قرارداد را قبل از موعد رویداد اطلاع می‌دهد 

۳.یکی از ویژگیهای بارز این نرم افزار امکان اتصال به وب سایت شرکت و تبادل اطلاعات می‌باشد و به این طریق مشتریان می‌توانند به انجام کارهای مختلفی، چون خرید سرویس یا محصول بپردازند. 

۴.امکان تهیه گزارش برحسب تمامی پارامترهای ورودی را دارد.

شعر

شاید آن روز که سهراب نوشت زندگی اجباریست
دلش از غصه حزین بود و غمین
حال من می گو یم
زندگی یک در و دروازه و دیوار که نیست
که نشد بال زد و پرواز کرد
زندگی اجبار نیست
      
زندگی بال و پری دارد و مهربان تر از مهتاب است
تو عبور خواهی کرد
از همان پنجره ها
با همان بال و پر پروانه
به همان زیبایی
به همان آسانی
زندگی صندوقچه ی اسرار پرستو ها نیست
         
زندگی آسان است
بی نهایت باید شد تا آن را یافت
          
زندگی ساده تر از امواج است
پس بیا تا بپریم
و تا شبنم آرامش صبح
تا صدای پر مرغان اقاقی بال و پر باز کنیم
تا توانیم که ازاول آغاز کنیم و تا نهایت برویم

بوی اسکناس تا نخورده ی لای کتاب

امروز صبح وقتی داشتم میرفتم اداره ُ خبری رو از رادیوی ماشین شیندم که واسم جالب بود . هر چند شنیدن این قبیل اخبار از شرکت ها و کمپانی های طراز اول علی رغم بکر بودنشان ُ خیلی دور از ذهن نیست ولی فکرم رو مشغول کرد و از اختلافاتی که در بازار کشور ما با کشورهای صنعتی و پیشرفته وجود داره ُ افسوس خوردم . هر همه قبول داریم که ما باید این کاستی ها رو بسازیم حالا خبر چی بود که این همه پر حرفی کردم .  

اخیرا مدیر شرکت مایکروسافت طرح ساخت عطری رو داده که بوی اسکناس نو می ده . میگن اون با پخش رایحه این عطر می خواد حس مثبتی رو در کارمندهاش بوجود بیاره که ماحصل اون بازدهی بیشتر ُ و در نهایت رسیدن به محصولات و خدمات بهینه و به قولی همون سود بیشتره . اما اون چه که این خبر رو واسه من جالب کرد اقدام بیل گیتس نیست چون اون اگه از این کارها نمی کرد باید تعجب می کردیم.  

به تازگی شاهد یک نوع مهارت مدیریتی از سوی مدیران جدید شرکت ها و کارخانجات در کشورمان هستیم که بیل باید بیاد و یاد بگیره چطور مدیریت منابع کنه !!! 

مدیران مالی و روسای شرکت ها با تهدید پرسنل به اینکه با شما تمدید قرارداد نمیشه . حقوق و دستمزدتون پایین میاد و از این قبیل مهارتهای قهری خاص ص ص ص نیروهای انسانی رو وادار می کنن که کیفیت کارشون را بالا ببرن و در نهایت خدمات بهینه و به قولی همون سود بیشتر.(البته مطمئن باشید که استرس و نمی دونم از با کلاس بازی هایی مثل عدم امنیت شغلی و و غیره هم هیچ اثری دیده نشده چون اگه کسی بخواد به این حواشی بره نیروی کار جایگزین عندالمطالبه موجود است) به هر حال ..... 

راستی یادمان باشد اگر خاطرمان تنها شد طلب عشق زهر بی سر و پایی نکنیم...

موضوعات مورد بحث در CRM

  مشتری 

مشتری تنها منبع سود فعلی و رشد سازمان می باشد. البته تشخیص، جذب و حفظ یک مشتری خوب که سود زیادی برای سازمان به همراه دارد بعلت بالارفتن آگاهی مشتریان و در نتیجه تغییر سطح توقع آنها و همچنین وجود رقابت تنگاتنگ، همیشه دشوار است. با بهره گیری صحیح و اصولی از فن آوری اطلاعات، تشخیص و مدیریت مشتریان به بهترین وجه امکان پذیر می گردد. 

 ارتباط 

رابطه میان یک سازمان و مشتریانش یک رابطه مداوم، دو جانبه، فعل و انفعالی و بسیار با ارزش و سودمند، می باشد. این رابطه می تواند کوتاه و یا بلند مدت، مداوم و یا گسسته، به دفعات ویا یکباره باشد. حتی اگر مشتریان نسبت به سازمان و محصولات آن نظر مثبتی داشته باشند، باز هم رفتار آنها در مورد خرید از سازمان، غیر قابل پیش بینی بوده و بستگی بسیار زیادی به شرایط و موقعیت خواهد داشت .   

مدیریت  

CRM

فعالیتی نیست که تنها در بخش بازاریابی مورد استفاده قرار گیرد بلکه شامل تغییرات مداوم در مراحل، فرایندهای کاری و فرهنگ سازمانی می باشد. اطلاعات جمع آوری شده مشتریان به دانش های سازمانی مبدل می گردند که از آنها به منظور برتری یافتن بر رقبا در جهت دستیابی به موقعیت های بازار، استفاده می گردد.

مدیریت ارتباط با مشتریcrm

crm برگرفته از عبارت customer relationship management بوده و در ایران با نام مدیریت ارتباط با مشتری شناخته می شود . با بهره گیری از crm ، ارتباط مشتریان با سازمان و و نیازمندی های آنان مورد بررسی و تجزیه و تحلیل اصولی قرار می گیرد . crm در واقع فرایندی جهت گردآوری و یکپارچه سازی اطلاعات به منظور بهره برداری موثر و هدف دار از آنها . این اطلاعات می تواند در برقراری ارتباط با مشتریان ، فروش ، بازاریابی موثر ، حساسیت و یا نیازهای بازار باشد .crm بخشی از استراتژی یک سازمان جهت شناسایی مشتریان ، راضی نگه داشتن آنها و تبدیل آنها به مشتری دائمی می باشد . همچنین crm در راستای مدیریت ارتباط مشتری با سازمان و به منظور به حداکثر رساندن ارزش هر مشتری با سازمان و به منظور به حداکثر رساندن ارزش هر مشتری ، سازمان را یاری می نماید . ایده اصلی crm کمک به بنگاهها برای استفاده از تکنولوژی و منابع انسانی در به دست آوردن دیدی بهتر نسبت به رفتارهای تجاری و ارزشی است که هر مشتری برای سازمان ایجاد می کند. در صورتی که یک سیستم crm بتواند مطابق با ایده بالا عمل کند، سازمان قادر خواهد بود: • خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهد • بازدهی و اثربخشی مراکز تلفنی تماس با مشتری را افزایش دهد. • ارائه محصولات جنبی موثرتر خواهد بود. • کارمندان فروش را در عقد سریعتر قراردادهای فروش یاری دهد. • فرایندهای فروش و بازاریابی را تسهیل کند. • مشتریان جدیدی برای خود پیدا کند. • گردش مالی مشتریان خود را افزایش دهد .